O final do ano está aí, e com ele chegam grandes dilemas no mundo das vendas. Para aqueles times que ainda precisam alcançar resultados, este é o momento do sprint final, é hora de buscar algo a mais. Literalmente, é o momento de entregar 110% de garra e disposição para fazer acontecer. Porém, para aquelas equipes que já bateram suas metas antes do final do exercício, é sempre um desafio continuar em alta performance durante esse período do ano. Para ajudar a resolver esse problema, trago aqui alguns insights que podem apoiar você, gestor de vendas, a manter sua equipe rendendo no mais alto nível.

Mantenha a colaboração da equipe.
É natural que uma equipe de vendas, assim como outras equipes, possua seus outliers, aqueles indivíduos que performam muito acima da média. Mas também existem aqueles que possuem seu próprio ritmo para entregar resultados, e vale frisar que ambos possuem importância e relevância para o sucesso da equipe. Nesse contexto, fazer com que o trabalho da equipe seja colaborativo pode ajudar muito, pois através da colaboração acontecem trocas de experiências, lições aprendidas e compartilhamento de descobertas. Frequentemente, nesses momentos, surgem os elementos que faltam para que uma meta individual seja alcançada.

Promover a colaboração gera benefícios diretos à equipe e também possibilita que o time evolua como grupo, pois, de maneira mais simples e rápida, problemas podem ser resolvidos. Desde um pitch que funcionou bem em uma agenda de vendas até um determinado segmento que demonstra maior inclinação para comprar determinado produto ou serviço, em vendas qualquer informação relevante pode rapidamente se tornar um bom argumento no momento da negociação. Além disso, a colaboração também permite identificar dentro da equipe pessoas que possuem outras habilidades, como protagonismo, liderança, mindset inovador, podendo inclusive indicar futuras lideranças.

Construa os incentivos certos.
Eu gosto de pensar que a remuneração variável em vendas é um grande recado que o gestor entrega para seu time. Essa comunicação pode ser o diferencial entre manter o time estagnado após bater a meta anual ou promover uma verdadeira aceleração contínua, fazendo com que a máquina de vendas nunca pare. Nesse conceito, faz sentido trabalhar com metas que estimulem o time através de gatilhos para atingir mais que os 100% da meta. Esses incentivos podem ser aplicados diretamente na remuneração variável ou através de campanhas de vendas. Esse segundo modelo permite maior experimentação em períodos mais curtos que o anual. Outro formato bastante utilizado são premiações não financeiras, como viagens, que costumam fazer muito sucesso.

O importante é criar caminhos e regras claras que impulsionem o resultado do time mesmo quando a meta é batida antes do término do período. Sabemos que na maioria das empresas as métricas são construídas com visões anuais, mas, para o crescimento do negócio, é importante sempre manter o pé no acelerador. Essa pode ser uma estratégia eficiente para manter a velocidade constante.

Mostre como se faz.
O líder de vendas que possui um time que não bate metas ou que, após atingi-las, começa a relaxar e deixar a produção cair abruptamente, precisa resolver um problema urgente: encontrar-se nessa equação e mudar o mindset do grupo. Afinal, a responsabilidade pelo sucesso ou insucesso da equipe sempre é do líder. Quando a máquina de vendas demonstra sinais claros de cansaço no final do ano, cabe ao líder promover movimentos necessários para levar a equipe ao próximo nível e manter o ritmo.

Como a melhor forma de mostrar o caminho é pelo exemplo, é imprescindível que o líder tenha o repertório adequado para demonstrar claramente o que precisa ser feito e, se necessário, realizar ele mesmo os negócios através de vendas diretas ou intensificando o apoio ao time de vendas. Estar mais presente nas rotinas da equipe, abrir portas, pavimentar agendas com o mercado e provocar o time com ideias e iniciativas são atitudes fundamentais. O líder é peça-chave nessa equação.

Use e abuse do seu ICP.
Um bom caminho para acelerar no final do ano é realizar uma ação direta no seu ICP (Ideal Customer Profile). Este é o momento de analisar o que foi feito ao longo do ano e identificar os maiores índices de sucesso, realizando análises e recortes que vão desde os últimos clientes conquistados no trimestre até períodos maiores, como o semestre. O perfil de cliente ideal (ICP) traz clareza ao analisar o pipeline atual, permitindo intensificar negociações com maior probabilidade de fechamento. Busque informações sobre as maiores incidências, como posição hierárquica dos últimos compradores, áreas de atuação, faixas etárias, estados onde atuam, tamanho das empresas, entre outros critérios. Usar metodologias que transformam informações em dados relevantes pode ser um grande acelerador nesses momentos.

Como comentei anteriormente, ainda que a maioria dos negócios e das metas sejam avaliados anualmente, é essencial para a continuidade e crescimento manter a roda girando. Como a força de vendas sempre é o pulmão da empresa, não podemos deixar o pulmão sem ar.

Boas vendas!