Prospecção? É fácil, se você fizer de maneira inteligente.

Passei vários anos da minha vida como vendedor externo, o famoso field Sales e diferente do que eu tinha me acostumado durante a minha época de operador de telemarketing, eu não tinha mais uma lista de clientes que chegava até mim para que fizesse alguns contatos até conseguir vender.

E olha que eu achava a dinâmica do telemarketing muito difícil, mas, essa opinião mudou até eu me deparar com a dinâmica de um field sales, nessa nova posição eu precisava pensar para que tipo de clientes eu iria vender e na sequência precisava conseguir seus números de telefone, e-mails e fazer com o que eles me atendessem, confesso que nunca foi fácil, mas aprendi lições que podem ajudar a encurtar o caminho.

Como fazer o processo de prospecção ser um sucesso?

O primeiro ponto que quero abordar remete a divisão que precisamos fazer na nossa estratégia de prospecção, não quero me aprofundar agora em ferramentas de automação para prospecção e sim na lógica que precisa ser construída, a primeira coisa é pensar em qual é o ciclo de venda médio do seu produto ou serviço, lembrando que o ciclo de venda médio é mensurado através da data da conclusão da venda retroagindo até a data da abertura daquela oportunidade e o tempo resultante disso é igual ao ciclo de vendas, vamos usar um exemplo de 90 dias para um ciclo de venda médio.

Com esse ciclo em perspectiva precisamos pensar em qual é porte de cliente que vamos atacar, quanto maior o porte mais o ciclo se alongará e quanto menor o porte menor será o ciclo até seu fechamento. Com essa clareza no momento de planejamento de vendas eu fazia o seguinte eu dividia minha prospecção em 40% para clientes pequenos com ciclo de vendas menores, ou seja, clientes menores e que me garantiam a comissão de vendas todos os meses e também sempre me deixavam bem nos rankings de venda, os outros 50% eu investia em clientes médios com ciclos de vendas médios e quando aconteciam me colocavam muito próximo do atingimento da meta e eu também separava 10% do meu tempo em prospecção de clientes que eu chamava de “Big Fishes” ou Peixes Grandes em tradução livre, eram esses clientes que tinham ciclos de venda mais alongados, mas que quando aconteciam me permitiam ter grandes comissões e bater todas as metas, em resumo minha prospecção era dividida da seguinte forma:

40% para pequenos clientes.
50% para médios clientes.
10% para os Big Fishes.

Dessa forma por anos consegui muito sucesso como vendedor.

Como nutrir a base até o momento da venda?

Eu nunca tive um grande apoio das áreas de marketing enquanto vendedor devido ao formato enxuto que essas empresas que eu trabalhei possuíam, o que eu tinha, na verdade, era um Power Point para contar ao prospect o que fazíamos, mas o tão sonhado lead ou informações relevantes para trocar com meus potências clientes não existiam e com isso eu tinha duas opções, a primeira era ficar reclamando que não tinha leads, que o mercado era difícil e deixar minhas oportunidades e comissões ficaram para trás, já a outra opção era achar uma maneira de fazer acontecer de verdade ao invés de reclamar, e foi pensando nisso que criei uma rotina para manter meus prospects nutridos.

Essa rotina era simples, diariamente eu lia as principais notícias do meu setor, no passado eu fazia isso através de revistas e jornais e mandava para os meus prospects as informações que eram relevantes para eles, sempre fazendo um gancho com o problema que meu produto ou serviço resolvia, a minha lógica era de que eu precisava ser lembrado pelos prospects a todo momento, então eu fazia o possível para me manter vivo na cabeça do meu potencial cliente.

Atualmente com o avanço da tecnologia um simples “google alerta” resolve esse problema e se isso existisse no passado eu teria tido muito mais assunto para discutir com o meu cliente no passado, a propósito se você não conhece essa ferramenta você está literalmente perdendo tempo. O ponto aqui é que no momento da venda eu já havia construído uma relação interessante com aquele potencial cliente e na minha trajetória foram inúmeras às vezes em que vendi por mais de uma vez para o mesmo cliente por esse motivo, eu sempre soube nutrir as relações e isso vale ouro, acredite!

Como usar o linkedin para fazer negócios?

Não é de hoje que o comportamento de consumo e a relação do usuário consumidor com as redes sociais vem se intensificando, eu sempre fui um entusiasta de usar tecnologia no processo de vendas e nesse sentido o linkedin sempre foi um grande aliado na minha jornada, o meu segredo com a utilização do linkedin sempre foi tentar humanizá-lo colocando elementos de como eu penso determinados assuntos, algumas reflexões e eu também sempre fiz muitas interações em publicações dos meus potenciais clientes pela plataforma, pois, nossos clientes ou potenciais clientes estão nas redes e não podemos esquecer que pessoas compram de pessoas, certo?

Além disso, eu utilizei muito no passado o “in-mail” do linkedin como ferramenta de cold mail, acessei diversos diretores, VPs e CEOs por ali e eu aposto que a cada mensagem que eu enviava eu despertava no interlocutor do meu cliente potencial um comportamento de fazê-lo visitar meu perfil para ver quem eu era e como eu interpretava alguns assuntos. Imagine se ao visitar meu perfil ele não encontrasse nada, será que ele me responderia?

Uma outra lição que aprendi no linkedin é o cruzamento de contatos, eu sempre vejo se alguém que eu conheço está na rede do meu potencial cliente e se estiver não tenha dúvidas que vou pedir para ser apresentado por essa pessoa, afinal ser apresentado ao seu potencial cliente por uma pessoa que ele já conhece é algo de muito valor em processo de vendas.

Quando eu entendi que um perfil ativo, humanizado e somei essas estratégias ao fato de acessar os tomadores de decisão via plataforma, o linkedin virou uma verdadeira máquina de vendas na hora de prospectar, se você ainda não faz isso eu preciso te dizer, você está deixando dinheiro na mesa.

Essas foram as lições que eu gostaria de ter aprendido o mais rápido possível quando comecei como vendedor externo e acabei aprendendo através de muita prática durante minha jornada como field sales, as soluções em vendas evoluíram muito e atualmente existem diversas plataformas para extração de contatos, modelos de cold call, bots de conversação e outras tantas soluções, mas independente se você tem ou não todas essas ferramentas a disposição o que importa é existe um caminho para começar a prospectar melhor hoje e colher os frutos de um processo bem feito e planejado, boa sorte e bons negócios!

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